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최근에 삼성전자와 중국의 최대 전자제품 유통업체인 궈메이 전기가 중국내에서 5조원 이상의 판매를 목표로 하는 전략적 협력관계를 맺었습니다. 중국 사람이라면 누구나 알고 있는 궈메이 전기는 중국 전역 280개 도시에 1200개의 직영점을 갖고 있으며 연간 1000억 위안(약15조원)의 매출을 올리고 있습니다. 창업주인 황광위는 중국 최고 갑부자리에 2년 연속 오르기도 했습니다. 궈메이는 살아있는 전설로 불리워집니다. 중국의 기업 생존률은 민영 기업 가운데 10년 이상 생존한 기업은 전체 기업의 7%에 불과하며 특히 우량기업은 3%미만이라고 합니다. 바로 이 3%에 속하는 궈메이는 1987년에 시작된 기업입니다. 당시는 중국 공산당의 계획경제에서 시장경제로 전환하는 격동기였습니다. 황광위는 형제와 함께 베이징에 30평의 작은 가게를 열고 가전제품을 팔기 시작했습니다. 이렇게 시작된 궈메이는 20여년이 지난 지금 중국의 국민 브랜드로 자리 잡고 20만 명의 직원을 거느린 거대 제국으로 성장했습니다.
중국의 유명 전자제품 제조업체인 하이얼, TCL. 창흥등과 협력업체 관계에 있는 궈메이가 얼마전에 삼성전자와 손을 잡은 것입니다. 삼성전자는 궈메이의 유통망을 통하여 거대한 중국시장 정복을 시작하게 된 것입니다. 중국 시장을 노리는 가전 업체라고 하면 중국을 장악하고 있는 궈메이를 통할 수 밖에 없는 것입니다. 이렇듯 대단한 궈메이 제국을 건설한 황광위는 매년 발표되는 중국부호 명단에서 2004년부터 2005년까지 2년 연속 1위를 차지했습니다. 뿐만 아니라 미국 경제전문지인 포브스의 중국 부호명단에 오르면서 황광위는 세계적인 인물로 떠올랐습니다. 맨손으로 궈메이 제국을 건설한 황광위의 비결은 무엇일까요? 황광위의 성공 스토리는 중국에서는 흔치 않는 자수성가 케이스입니다. 그는 국영 자산을 이용해 하루아침에 벼락부자가 된 것도 아니고, 권력에 기대 돈을 번 것도 아닙니다. 최근에 뜨고 있는 중국의 유명기업가처럼 최첨단 과학기술을 확보해 독점적 이윤을 얻은 것도 아닙니다.
오로지 누구나 할 수 있는 가전제품 유통의 길을 고수하여 성공을 거두었습니다. 황광위가 유통 사업을 막 시작하던 80년대의 중국은 아직 완전한 개혁개방이 일어나지 않았습니다. 특히 유통업에서는 복잡한 다단계를 통해 상품이 판매되고 있었습니다. 지역적으로도 서로 다른 유통채널을 사용하고 있었고 특히 전자제품의 유통은 더욱 복잡했습니다. 그리고 당시의 전자제품 최종 소매업은 백화점이 독점하고 있었습니다. 황광위는 개방정책으로 제조업의 생산능력이 올라가 공급이 많아지면 유통이 이를 감당하지 못할 것이란 걸 예상했습니다. 유통단계를 관찰하던 그는 제조업체와의 직거래를 통한 획기적인 가격 경쟁력을 확보하는 비즈니스 모델을 창안해냅니다. 지금으로서는 흔한 비즈니스 모델이지만 당시로서는 정말 획기적인 시도였습니다. 황광위를 월마트의 창시자인 샘 월튼(Sam Walton)과 비교하여 중국의 샘 월튼으로 부릅니다. 황광위의 비즈니스 스타일이 샘 월튼을 너무도 닮았기 때문입니다.
시대의 혼동 속에서 일시적으로 히트치는 기회를 잡아 성공한 것이 아니라 그의 거침없는 기업가 정신이 궈메이 제국을 지속적으로 성장 시키고 있음을 주목해야 합니다. 궈메이의 보물같이 여겨지는 3가지 성장 원동력의 비결이 있습니다.
1)법으로 다스리는 기업. (궈메이 경영수첩) :1998년1월, 황광위는 10여 년 동안의 경험을 정리해 230페이지짜리 “궈메이 경영수첩”을 만들었습니다. 이 수첩은 2000년과 2001년 선진국 프렌차이즈업의 성공 스토리와 자신의 경험을 다시 결합하고 2차례 수정작업을 거쳐 최종 1000여 페이지의 법률 수첩이 되었습니다. 각 부서, 각 계층, 각 지위의 모든 사람이 어떤 일을 어떻게 해야 하는지 자세히 기록되어 있습니다. 예를들어 “제품을 깔끔하게 디스플레이하라”는 지침이 있다면, “깔끔”은 단순한 형용사가 아니라 어떤 것이 깔끔한 것인지 구체적으로 명시합니다. 예를들어 “칼라TV는 같은 방향으로 디스플레이해야 한다. 옆에서 봐도 직선이어야 하고, 앞에서 봐도 직선이어야 한다.” “경영관리수첩”으로 관리하기 때문에 전국 어디서나 매장도 종업원도 똑같아 고객은 똑같은 서비스에 의해 똑같은 신뢰를 갖습니다.
2)소비자 입맛에 맞춘 차별화 마케팅 :궈메이는 시간대별, 지역별로 소비자의 구매패턴을 분석해 서비스 차별화를 시도했습니다. 주말에 소비자가 몰리고 주중에 비수기인 특성을 구분해 서비스의 시간과 방향도 달리하여 주말에는 30분안에 판매가 이루어지도록 하고, 평일에는 가능한 여유를 주면서 1시간 안에 판매합니다. 제품 설명도 주중에는 자세히 10분 동안 설명하지만, 주말에는 핵심만 골라 2분안에 끝내도록 되어 있습니다. 또 남쪽 사람과 북쪽 사람들의 생활 패턴이 다른 것을 감안해 지역별 마케팅 전략도 달리했습니다. 늦게 자고 늦게 일어나는 남쪽 사람들에게는 저녁 12시까지 영업했으며, 일부 북쪽 지역은 10시에 취침하는 습관을 갖고 있기에 영업점을 6시에 열어 6시에 닫았습니다.
3)한번 고객은 영원한 고객 :서비스 마인드가 아직 정착되지 않은 중국에서 황광위는 일찍이 서비스야말로 소비자의 충성도를 높이고 브랜드를 인식시키는 매우 중요한 방법임을 간파하고, 궈메이는 업계 최초로 회원제로 매장을 운영했습니다. 궈메이의 골드 회원이라면 생일에 생일케익과 함께 가스렌지 무료 청소 서비스를 받게 됩니다. 기름진 음식을 많이 해먹는 중국 가정의 주방기기 청소가 매우 어려운 점을 계산한 것입니다. 결과는 대성공이었습니다. 특정 지역을 조사한 결과, 회원제를 실시한 이후 무려 70%의 고객이 매장을 다시 찾아 재구매하는 놀라운 성과를 거두었습니다. 기업의 성공 여부는 고객 충성도에 달렸습니다. 고객 충성도를 얼마나 높이느냐가 성장의 관건이 됩니다. 샘 월튼의 성공과 황광위의 성공의 공통점은 같은 원리를 갖고 있다는 것입니다. 많은 사람들이 성공을 복권에 당첨되는 행운으로 생각합니다. 성공은 행운이 아니라 원리에 의한 노력의 결과입니다. 성경은 구원의 원리요 축복의 원리입니다. 사람이 만든 원리가 아니라 하나님이 만드신 원리입니다.
중국의 유명 전자제품 제조업체인 하이얼, TCL. 창흥등과 협력업체 관계에 있는 궈메이가 얼마전에 삼성전자와 손을 잡은 것입니다. 삼성전자는 궈메이의 유통망을 통하여 거대한 중국시장 정복을 시작하게 된 것입니다. 중국 시장을 노리는 가전 업체라고 하면 중국을 장악하고 있는 궈메이를 통할 수 밖에 없는 것입니다. 이렇듯 대단한 궈메이 제국을 건설한 황광위는 매년 발표되는 중국부호 명단에서 2004년부터 2005년까지 2년 연속 1위를 차지했습니다. 뿐만 아니라 미국 경제전문지인 포브스의 중국 부호명단에 오르면서 황광위는 세계적인 인물로 떠올랐습니다. 맨손으로 궈메이 제국을 건설한 황광위의 비결은 무엇일까요? 황광위의 성공 스토리는 중국에서는 흔치 않는 자수성가 케이스입니다. 그는 국영 자산을 이용해 하루아침에 벼락부자가 된 것도 아니고, 권력에 기대 돈을 번 것도 아닙니다. 최근에 뜨고 있는 중국의 유명기업가처럼 최첨단 과학기술을 확보해 독점적 이윤을 얻은 것도 아닙니다.
오로지 누구나 할 수 있는 가전제품 유통의 길을 고수하여 성공을 거두었습니다. 황광위가 유통 사업을 막 시작하던 80년대의 중국은 아직 완전한 개혁개방이 일어나지 않았습니다. 특히 유통업에서는 복잡한 다단계를 통해 상품이 판매되고 있었습니다. 지역적으로도 서로 다른 유통채널을 사용하고 있었고 특히 전자제품의 유통은 더욱 복잡했습니다. 그리고 당시의 전자제품 최종 소매업은 백화점이 독점하고 있었습니다. 황광위는 개방정책으로 제조업의 생산능력이 올라가 공급이 많아지면 유통이 이를 감당하지 못할 것이란 걸 예상했습니다. 유통단계를 관찰하던 그는 제조업체와의 직거래를 통한 획기적인 가격 경쟁력을 확보하는 비즈니스 모델을 창안해냅니다. 지금으로서는 흔한 비즈니스 모델이지만 당시로서는 정말 획기적인 시도였습니다. 황광위를 월마트의 창시자인 샘 월튼(Sam Walton)과 비교하여 중국의 샘 월튼으로 부릅니다. 황광위의 비즈니스 스타일이 샘 월튼을 너무도 닮았기 때문입니다.
시대의 혼동 속에서 일시적으로 히트치는 기회를 잡아 성공한 것이 아니라 그의 거침없는 기업가 정신이 궈메이 제국을 지속적으로 성장 시키고 있음을 주목해야 합니다. 궈메이의 보물같이 여겨지는 3가지 성장 원동력의 비결이 있습니다.
1)법으로 다스리는 기업. (궈메이 경영수첩) :1998년1월, 황광위는 10여 년 동안의 경험을 정리해 230페이지짜리 “궈메이 경영수첩”을 만들었습니다. 이 수첩은 2000년과 2001년 선진국 프렌차이즈업의 성공 스토리와 자신의 경험을 다시 결합하고 2차례 수정작업을 거쳐 최종 1000여 페이지의 법률 수첩이 되었습니다. 각 부서, 각 계층, 각 지위의 모든 사람이 어떤 일을 어떻게 해야 하는지 자세히 기록되어 있습니다. 예를들어 “제품을 깔끔하게 디스플레이하라”는 지침이 있다면, “깔끔”은 단순한 형용사가 아니라 어떤 것이 깔끔한 것인지 구체적으로 명시합니다. 예를들어 “칼라TV는 같은 방향으로 디스플레이해야 한다. 옆에서 봐도 직선이어야 하고, 앞에서 봐도 직선이어야 한다.” “경영관리수첩”으로 관리하기 때문에 전국 어디서나 매장도 종업원도 똑같아 고객은 똑같은 서비스에 의해 똑같은 신뢰를 갖습니다.
2)소비자 입맛에 맞춘 차별화 마케팅 :궈메이는 시간대별, 지역별로 소비자의 구매패턴을 분석해 서비스 차별화를 시도했습니다. 주말에 소비자가 몰리고 주중에 비수기인 특성을 구분해 서비스의 시간과 방향도 달리하여 주말에는 30분안에 판매가 이루어지도록 하고, 평일에는 가능한 여유를 주면서 1시간 안에 판매합니다. 제품 설명도 주중에는 자세히 10분 동안 설명하지만, 주말에는 핵심만 골라 2분안에 끝내도록 되어 있습니다. 또 남쪽 사람과 북쪽 사람들의 생활 패턴이 다른 것을 감안해 지역별 마케팅 전략도 달리했습니다. 늦게 자고 늦게 일어나는 남쪽 사람들에게는 저녁 12시까지 영업했으며, 일부 북쪽 지역은 10시에 취침하는 습관을 갖고 있기에 영업점을 6시에 열어 6시에 닫았습니다.
3)한번 고객은 영원한 고객 :서비스 마인드가 아직 정착되지 않은 중국에서 황광위는 일찍이 서비스야말로 소비자의 충성도를 높이고 브랜드를 인식시키는 매우 중요한 방법임을 간파하고, 궈메이는 업계 최초로 회원제로 매장을 운영했습니다. 궈메이의 골드 회원이라면 생일에 생일케익과 함께 가스렌지 무료 청소 서비스를 받게 됩니다. 기름진 음식을 많이 해먹는 중국 가정의 주방기기 청소가 매우 어려운 점을 계산한 것입니다. 결과는 대성공이었습니다. 특정 지역을 조사한 결과, 회원제를 실시한 이후 무려 70%의 고객이 매장을 다시 찾아 재구매하는 놀라운 성과를 거두었습니다. 기업의 성공 여부는 고객 충성도에 달렸습니다. 고객 충성도를 얼마나 높이느냐가 성장의 관건이 됩니다. 샘 월튼의 성공과 황광위의 성공의 공통점은 같은 원리를 갖고 있다는 것입니다. 많은 사람들이 성공을 복권에 당첨되는 행운으로 생각합니다. 성공은 행운이 아니라 원리에 의한 노력의 결과입니다. 성경은 구원의 원리요 축복의 원리입니다. 사람이 만든 원리가 아니라 하나님이 만드신 원리입니다.
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