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강한 사람과 약한 사람의 차이는 실제적인 힘의 차이가 아니라 생각의 차이에 있습니다. 자신이 약하다고 생각하는 사람들의 대부분은 무력감에 빠져 있는 것을 보게 됩니다. 힘의 강화에 앞서 무력감을 해결해야 합니다. 무력감을 극복하는 방법은 어렵지 않습니다. 무력하다고 생각하는 부정적인 생각의 반대로 행동하는 연습을 하면 됩니다. 가장 효과적인 방법으로 증명된 세 가지 행동이 있습니다.
1. 모르는 것 대신 아는 것을 말하라. - 역사가, 스티븐 앰브로스(Stephen Ambrose)가 쓴 걸작 “밴드 오브 브러더스(Band of Brothers)"가 미니시리즈로 만들어 졌는데 이 작품은 피나는 훈련을 거친 후 운명의 착륙 작전 당일에 지상 혈전을 통해 마침내 제2차 세계 대전을 종식시킨 미국 공수보병 중대의 여정을 기록하고 있습니다. 이 시리즈는 이지중대 참전 용사들의 실제 인터뷰를 바탕으로 전쟁의 치열함과 중대의 무용을 그대로 담아냈습니다. 영화의 한 장면에서, 병사들이 프랑스 땅에 낙하한 직후 이지중대 지휘관 윈터스 중위와 겁에 질린 다른 중대의 홀 이등병은 나머지 병사들을 찾아 사방을 헤매고 다닙니다. 대공 포격으로 예상 낙하지점을 훨씬 벗어나 먼 곳에 떨어졌기 때문에 이등병은 자신이 있는 곳을 몰라 두려워하고, 불안해합니다. “소대장님, 여기가 어딜까요?” 그러자 윈스턴이 대답합니다. “난들 아나? 방향을 알려줄 지형지물을 열심히 두리번거리며 찾아보게.” “나머지도 저희처럼 길을 잃은 것 같습니다.” “이등병, 우리는 길을 잃지 않았네, 여기는 노르망디야.” 중위의 대답이 시사하는 바가 매우 큽니다. 이등병은 모르는 것에 초점을 맞추었으나 중위는 아는 것에 초점을 맞추었습니다. 윈터스 중위의 지도력으로 병사들은 자기 중대를 찾았고 나머지 미군과의 랑데부 지점까지 무사히 도착했습니다. 약자는 모르는 것, 없는 것에 집착하며 스스로 실패의 함정을 만들고, 강자는 아는 것, 있는 것부터 활용하여 성공을 만들어냅니다.
2. 관심을 키우라. - 오피니언 리서치 코퍼레이션(Opinion Research Corporation)이 실시한 설문조사에서 미국 최대 기업들의 경영자 4백 명이 어떤 기준으로 항공편을 고르는지 답했습니다. 경영자들은 다양한 요인을 꼽았는데, 그 가운데 가장 두드러진 요인은 ‘고객에 대한 관심’이었습니다. 고객들은 친절한 서비스를 최고로 칩니다. 여기서 말하는 것은 판매점 카운터나 전화 건너편의 살아있는 인간들이 제공하는 개인적인 서비스를 가리킵니다. “잘 모르겠습니다.”와 “어떻게 할 수 있는지 알아보겠습니다.” 사이에는 엄청난 차이가 있습니다. 언스트 앤 영(Ernst & Young)의 자문가, 윌리엄 윌스티드가 실시한 또 다른 설문조사에서 은행, 첨단기술업체, 제조업체의 고객들은 ‘개인적인 접촉(고객에 대한 헌신, 고객의 이름 기억하기 등)을 서비스의 핵심요소로 꼽았습니다. 심지어 이 요소는 편리성, 배송속도, 제품의 질보다도 중요하게 여겨졌습니다. 어리석게도 우리는 이 중요한 요소를 얼마나 우습게 여기는지 모릅니다. 우리는 가게를 나서면서 “잘 있어요(Take care)"라고 인사하고, 친구와 전화를 끊을 때도 “안녕(Take care)"이라고 말합니다. 관심(care)이라는 단어는 원래 ‘슬픔’을 뜻하는 독일어 ‘카르(Kar)'에서 유래했습니다. 관심은 상대방이 슬퍼할 때 같이 슬퍼할 줄 아는 것입니다. 관심은 “네 일이 내 일이야”라고 말하는 것입니다.
3. 낙관론이라는 무기를 사용하라. -다소 극단적으로 들릴지 모르지만 낙관론은 생사의 문제일 수 있습니다. 최근 65-85세의 노인1,000명을 연구한 결과가 이 주장을 뒷받침해 줍니다. 10년에 걸쳐 조사한 결과 자신을 낙관론자로 표기한 응답자들은 다른 응답자들에 비해 각종 질병으로 사망할 확률이 55%낮았고, 심장관련 질병으로 사망할 위험은 23%낮았습니다. 마틴 셀리그먼이 매트라이프(Met Life)보험 판매인들을 대상으로한 연구 결과는 낙관론의 힘을 더욱 강하게 증명합니다. 판매직종에서 일하는 사람치고, 구매거절을 대수롭지 않게 받아들여야 한다는 사실을 모르는 사람이 없습니다. 특히 보험 업계는 퇴짜 맞는 비율이 매우 높습니다. 신참 판매인의 약 4분의 3이 3년대에 보험업계를 떠날 정도입니다. 그런데 연구결과에 따르면 낙천적인 신참 판매인들은 처음 2년 사이에 비관론자보다 37%나 많은 보험을 팔았고, 더 오래 보험업계에 머물렀습니다. 성공한 보험 판매인들의 비결은 실패를 바라보는 시각에 있었습니다. 구매 거절에 대한 해석에 있어 비관론자는 “나는 이 일에 소질이 없나봐, 끝내 하나도 팔지 못할 거야.”라고 해석하고, 낙관론자는“방법이 틀렸나봐.” 또는 “고객이 다른 일로 기분이 나빠 있었나봐.”라고 해석합니다. 해석방법이 완전히 다릅니다. 구매거부로 인하여 자신이 무력감에 빠지지 않습니다. 그래서 다음번 판매를 도전할 수 있습니다. 낙관론은 날카로운 창과 같아서 장애물을 단번에 뚫어버립니다. 승리와 패배는 결코 큰 차이에 있지 않습니다.
1. 모르는 것 대신 아는 것을 말하라. - 역사가, 스티븐 앰브로스(Stephen Ambrose)가 쓴 걸작 “밴드 오브 브러더스(Band of Brothers)"가 미니시리즈로 만들어 졌는데 이 작품은 피나는 훈련을 거친 후 운명의 착륙 작전 당일에 지상 혈전을 통해 마침내 제2차 세계 대전을 종식시킨 미국 공수보병 중대의 여정을 기록하고 있습니다. 이 시리즈는 이지중대 참전 용사들의 실제 인터뷰를 바탕으로 전쟁의 치열함과 중대의 무용을 그대로 담아냈습니다. 영화의 한 장면에서, 병사들이 프랑스 땅에 낙하한 직후 이지중대 지휘관 윈터스 중위와 겁에 질린 다른 중대의 홀 이등병은 나머지 병사들을 찾아 사방을 헤매고 다닙니다. 대공 포격으로 예상 낙하지점을 훨씬 벗어나 먼 곳에 떨어졌기 때문에 이등병은 자신이 있는 곳을 몰라 두려워하고, 불안해합니다. “소대장님, 여기가 어딜까요?” 그러자 윈스턴이 대답합니다. “난들 아나? 방향을 알려줄 지형지물을 열심히 두리번거리며 찾아보게.” “나머지도 저희처럼 길을 잃은 것 같습니다.” “이등병, 우리는 길을 잃지 않았네, 여기는 노르망디야.” 중위의 대답이 시사하는 바가 매우 큽니다. 이등병은 모르는 것에 초점을 맞추었으나 중위는 아는 것에 초점을 맞추었습니다. 윈터스 중위의 지도력으로 병사들은 자기 중대를 찾았고 나머지 미군과의 랑데부 지점까지 무사히 도착했습니다. 약자는 모르는 것, 없는 것에 집착하며 스스로 실패의 함정을 만들고, 강자는 아는 것, 있는 것부터 활용하여 성공을 만들어냅니다.
2. 관심을 키우라. - 오피니언 리서치 코퍼레이션(Opinion Research Corporation)이 실시한 설문조사에서 미국 최대 기업들의 경영자 4백 명이 어떤 기준으로 항공편을 고르는지 답했습니다. 경영자들은 다양한 요인을 꼽았는데, 그 가운데 가장 두드러진 요인은 ‘고객에 대한 관심’이었습니다. 고객들은 친절한 서비스를 최고로 칩니다. 여기서 말하는 것은 판매점 카운터나 전화 건너편의 살아있는 인간들이 제공하는 개인적인 서비스를 가리킵니다. “잘 모르겠습니다.”와 “어떻게 할 수 있는지 알아보겠습니다.” 사이에는 엄청난 차이가 있습니다. 언스트 앤 영(Ernst & Young)의 자문가, 윌리엄 윌스티드가 실시한 또 다른 설문조사에서 은행, 첨단기술업체, 제조업체의 고객들은 ‘개인적인 접촉(고객에 대한 헌신, 고객의 이름 기억하기 등)을 서비스의 핵심요소로 꼽았습니다. 심지어 이 요소는 편리성, 배송속도, 제품의 질보다도 중요하게 여겨졌습니다. 어리석게도 우리는 이 중요한 요소를 얼마나 우습게 여기는지 모릅니다. 우리는 가게를 나서면서 “잘 있어요(Take care)"라고 인사하고, 친구와 전화를 끊을 때도 “안녕(Take care)"이라고 말합니다. 관심(care)이라는 단어는 원래 ‘슬픔’을 뜻하는 독일어 ‘카르(Kar)'에서 유래했습니다. 관심은 상대방이 슬퍼할 때 같이 슬퍼할 줄 아는 것입니다. 관심은 “네 일이 내 일이야”라고 말하는 것입니다.
3. 낙관론이라는 무기를 사용하라. -다소 극단적으로 들릴지 모르지만 낙관론은 생사의 문제일 수 있습니다. 최근 65-85세의 노인1,000명을 연구한 결과가 이 주장을 뒷받침해 줍니다. 10년에 걸쳐 조사한 결과 자신을 낙관론자로 표기한 응답자들은 다른 응답자들에 비해 각종 질병으로 사망할 확률이 55%낮았고, 심장관련 질병으로 사망할 위험은 23%낮았습니다. 마틴 셀리그먼이 매트라이프(Met Life)보험 판매인들을 대상으로한 연구 결과는 낙관론의 힘을 더욱 강하게 증명합니다. 판매직종에서 일하는 사람치고, 구매거절을 대수롭지 않게 받아들여야 한다는 사실을 모르는 사람이 없습니다. 특히 보험 업계는 퇴짜 맞는 비율이 매우 높습니다. 신참 판매인의 약 4분의 3이 3년대에 보험업계를 떠날 정도입니다. 그런데 연구결과에 따르면 낙천적인 신참 판매인들은 처음 2년 사이에 비관론자보다 37%나 많은 보험을 팔았고, 더 오래 보험업계에 머물렀습니다. 성공한 보험 판매인들의 비결은 실패를 바라보는 시각에 있었습니다. 구매 거절에 대한 해석에 있어 비관론자는 “나는 이 일에 소질이 없나봐, 끝내 하나도 팔지 못할 거야.”라고 해석하고, 낙관론자는“방법이 틀렸나봐.” 또는 “고객이 다른 일로 기분이 나빠 있었나봐.”라고 해석합니다. 해석방법이 완전히 다릅니다. 구매거부로 인하여 자신이 무력감에 빠지지 않습니다. 그래서 다음번 판매를 도전할 수 있습니다. 낙관론은 날카로운 창과 같아서 장애물을 단번에 뚫어버립니다. 승리와 패배는 결코 큰 차이에 있지 않습니다.
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